導入事例 | 複雑な業務プロセスの見える化と情報の集約により、重要な顧客商談に集中できる環境へ

お客様導入事例

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導入事例 | 複雑な業務プロセスの見える化と情報の集約により、重要な顧客商談に集中できる環境へ

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2016.07.26

営業力業務効率化製造見える化顧客管理

株式会社北村製作所は”ハコ”の専門メーカーの『ものづくり企業』です。
創設1945年、新潟県に本社を置く「特装車（アルミバン）」、「機器収容局舎（シェルター）」、「特殊車両（特種車両）」、「産業用洗浄装置」等のフルオーダーメイド設計・製造を行っています。

課題
成約率の向上
マネジメントの強化

解決策
SFA（Salesforce)導入

ポイント
営業プロセスを見える化
情報の一元管理

国内業界シェア50％を獲得している企業の課題とは

Q.導入のきっかけは何ですか？

　放送・携帯電話をはじめとした中継機器などを収容する局舎を製造・販売しており、通信事業において国内シェア50％を達成しています。競合は多くありませんが、その分マーケットも大きくありません。
私たちはこの限られたマーケットで満足することなく、新しいマーケットを常に探し続けています。
　これまでのマーケットでの活動を継続しながら、新しい市場を開拓。開拓には市場ニーズをを把握するナレッジの蓄積・共有、分析といった時間が必要になります。
　つまり、新しいマーケットを探し続けるには、＜今までよりも短い時間で業務遂行する効率性の向上＞と＜現状の市場で安定した売上を上げ続ける仕組みをつくる＞という課題がありました。

ノウハウを蓄積・共有できる

Q.どうしてSalesforceを導入しようと思いましたか？

　Salesforceは機能が充足していると思いましたが、弊社で使うイメージは全くわきませんでした。
　弊社は商品すべてがオーダーメイドであるため、プロセス管理、やり方は毎回違います。商談毎に打ち合わせ、商品の設計図を作ります。営業のやり方は人それぞれ異なるため、システムをまとめるのは難しいと感じました。
　しかし、システム設計の自由度が高いSalesforceであれば弊社のような営業プロセスであっても、見える化し、ノウハウを社内で共有する仕組みが構築できる。設計・生産現場との情報共有や情報の分析を進めることで、営業全体の効率化をはかれます。売上を上げる営業担当者と、そうでない営業担当者がいることはわかるのですが、何が良くて何が悪いのか分からないということが無くなる。これが決め手になりました。

その後の効果

Q.サービス導入でどのような効果がありましたか？

　ノウハウの共有はもちろんですが、生産管理システムとの連携により、商談時に必要な情報を営業担当者がしっかりと引き出せるようになりました。他の営業担当に電話・メールなどで問合せしなくても、Salesforceにすべての情報が入っています。さらに、営業の情報入力先が一元化されたので、二重入力の手間もなくなりました。情報の精度が上がり、売上予測も簡単になりました。
　ほかにも色々な無駄が減りました。情報はすべてSalesforceに入っているので、引き継ぎ書、名刺フォルダ、紙書類のフォルダ、エクセルといったモノが不要になりました。そういったモノが不要になったので、個人独自で情報をもつこともなくなり、マイデスクといった習慣もなくなりましたね。
　そのほかにも情報を探す時間が短縮され、報告のために中身のない資料を作成する時間がなくなりました。場所の削減と、時間の削減、モノのコストカットができ、社員のストレスが減ったように思います。