知っておきたい！現場が共有したい「空気感」の重要性
おはようございます。タスクの京谷です。
行ってまいりました。年に一度の大規模イベント「Salesforce World Tour Tokyo 2016」
今回は本イベントのレポートです。
AIとマーケティング
今年のイベントでの推しは「AI」と「マーケティング」でした。
中でも独自AIのSalesforce Einstein（アインシュタイン）については営業支援のSalesCloudに無償で組み込まれるということで、各セッションはどこも大盛況でした。
デモでは、過去の案件流入経路や案件内容、営業担当を分析し、現在の進行中案件の受注確度をAIが提するということを行っていました。
https://www.salesforce.com/jp/blog/2016/09/einstein-vol1-introducing.html
（Salesforce Einstein とは？）
競合の状況とニーズを見抜けた――ダイハツ工業様の事例講演がイチオシ！
さて、そんな中、私が一番印象に残ったのが、Salesforce上で顧客情報と地図情報を連携し、訪問営業を最大限に効率化するアプリ「UPWARD」ダイハツ工業様の事例講演でした。
事例講演では動画にも登場する法人事業部長の谷本様が登壇され、定着化までの道のりや苦労話、成功のポイントについてお話しされました。
谷本部長は、介護市場が軽自動車の営業先として有望なのかをはっきりさせるところからお話はスタートします。
そこで取り組んだのは、ホームグラウンドである豊中市の全介護事業所を自ら回ること。
およそ200あった施設を3週間で回られたそうです。さらに訪問した施設を紙の地図にプロットし、競合の状況やニーズごとに色分けしていきます。
そこで出した結論は、「有望市場」だということ。
その理由は、1施設1台か2台程度しか保有していない、決裁権限者になかなか会えない等、「その営業効率の悪さゆえ他社が入り込んでいないから」とのこと。
ただし、決裁権限者にたどり着くまでには、スタッフの信頼を勝ち取らねばならず、道のりは平坦ではなかったようです。
動画には出てこないお話で最も感銘したのは、
「空気感を共有する」重要性のくだりです。
Excelだけでは商談状況や困りごとは共有できても、なぜダメなのか、なぜうまくいったのかといった部分で重要になる「現場の空気感」までは共有できず、商談の「流れ」や「空気」をつかんで押したり引いたりする感覚を如何にしてメンバーに横展開するかが課題だったとおっしゃっていました。
「こう言っているから次はこうしようという部分を経験豊富な営業マンがアドバイスし、それを実践することで結果が出る」
こういうことができる環境を整備し、空気感を共有できたことが非常に大きかったと谷本部長はお話しされていました。
プロジェクト開始後3か月は販売台数０台だったのが、経営側に約束した1年後には営業マン1名当たり月間平均５．５台を販売するまでの組織に成長したとのこと。
最後に空気感を共有するためのツールが成功した秘訣をふたつお話しされました。
「IT部門の常識はときに現場のやるべきことを阻害する。だからIT部門はプロジェクトチームから外した」
「上司の『見たい』では現場は動かない。現場が『これならできる』と思う環境を作ることが重要。その結果、一番見たいものが見えてくる」
のだそうです。
